NEUROMARKETING EN DISEÑO. QUÉ HAY DE CIERTO TRAS ESTE CONCEPTO Y CÓMO USARLO
Lo primero, especialmente en casos como estos, en los que hablamos de conceptos complejos y de reciente cuño, es definir muy claramente de qué estamos hablando.
Así pues, definamos: neuromarketing es el estudio del proceso de compra y el de toma de decisiones de los consumidores antes de comprar, mientras están comprando y después de haberlo hecho. Su objetivo es emplear la ciencia para encontrar la fórmula que mejore las ventas mediante la monitorización de los comportamientos del consumidor y la predicción de sus movimientos y decisiones futuras.
Como se ha apuntado, pues, el neuromarketing tiene como campo de actuación el cerebro y la forma en que este funciona. Se ocupa de medir las reacciones de los usuarios ante un estímulo, comprobando qué cambios se producen no solo a nivel cerebral, sino también físico.
Y eso lo convierte en un concepto mucho más amplio que otro con el que se acostumbra a confundir el neuromarketing, que es el marketing emocional. Este último viene a explicar cómo funcionan las emociones cómo pueden afectarnos a la hora de elegir. Y por supuesto que es esencial también, pero no es lo mismo que el neuromarketing. Nuestros profesionales podrán darte mucha más información, si lo deseas, respecto a la diferencia entre marketing emocional y neuromarketing.
Algunos ejemplos de neuromarketing
Utilizaremos algunos ejemplos para que el lector pueda comprender bien de qué se trata esto del neuromarketing:
- De análisis del movimiento de los ojos para saber qué partes de una web captan con más rapidez la atención del usuario
- Del uso de una resonancia magnética para saber qué versión de un anuncio genera más actividad cerebral en los seres humanos
- Respuestas que se producen en la piel, a través del sudor, por ejemplo, y permiten descubrir si se está produciendo una respuesta de estrés o similar en quien realiza la prueba.
- Aumento o disminución del ritmo cardiaco ante el estímulo.
¿Por qué es importante el neuromarketing en tu estrategia de ventas?
Porque, aunque nos guste llenarnos la boca de la palabra libertad y pretendemos elegir libremente qué compramos, y qué no, la parte no racional de nuestro cerebro tiene mucho más que decir de lo que nos imaginamos. Es más, según los expertos, entre el 85% y el 95% de nuestras decisiones de compra se generan de forma subconsciente.
Así, cuando compramos se ponen en marcha muchos mecanismos que nuestra consciencia desconoce. Es lo que llamamos “atajos”, esto es, comportamientos aprendidos en experiencias previas, estímulos del entorno que no racionalizamos…
Y claro, si se estudia eso, y se aprende cómo funciona, resultará que los especialistas en marketing ya no dependerán tanto de la información consciente que le trasladen los propios consumidores.
Y eso es un paso crucial, ya que sabemos que muchas veces es difícil lograr que las personas participen en encuestas y grupos de enfoque. E incluso, cuando lo hacen, los resultados pueden verse sesgados o ser inexactos.
Sin embargo, el neuromarketing ignora el pensamiento consciente y se dedica a identificar reacciones automáticas que tienden a la universalidad.
¿Cuáles son las principales ventajas del neuromarketing?
Pues son muchas, y variadas. En primer lugar, proporciona información sobre situaciones en las que los consumidores expresan querer una cosa, pero luego actúan -o lo que es lo mismo, compran-, de forma totalmente opuesta. Eso, a través de otras técnicas de marketing resulta, simplemente, imposible de explicar.
Además, tiene otra gran ventaja, y es que no confía en que los consumidores informen de sus emociones de forma voluntaria y ajustada a la realidad. Lo que hace es saber lo que piensan a través de fórmulas que incluso ellos mismos desconocen.
La última gran ventaja sería que puede relacionar estrechamente cada parte específica de un mensaje, o un anuncio comercial, con algún tipo de reacción fisiológica.
¿Y cuáles son sus desventajas, si es que existen?
Claro que las hay. Para empezar, hacer una investigación utilizando solo verdaderas técnicas de neuromarketing es mucho más costosa que cualquier otra investigación tradicional. Eso hace, además, que las muestras a las que se realiza las pruebas son pequeñas, lo que aumenta el margen de error, porque tenemos que imaginar que esas reacciones subconscientes de los elementos de tu muestra se van a transpolar al resto de la ciudadanía.
Además, no existe todavía, debido a que la ciencia del cerebro todavía está en fase muy incipiente, una forma absolutamente rigurosa y efectiva de conectar los estímulos del marketing con las emociones desencadenadas.
Por último, cabe decir que las reacciones que se pueden desencadenar en un laboratorio, o en el lugar cerrado y aislado en el que se realiza el estudio, pueden diferir de las que podrían darse en un entorno comercial real, que es donde se pretende que se produzca la compra.
Entonces, ¿Cuál es la conclusión?
Pues, como siempre, la conclusión no es una, sino varias reflexiones. Para empezar, reconozcamos que el neuromarketing es una ciencia relativamente nueva -el concepto apareció por primera vez en 2002-: y, lo más importante, está en proceso de evolución todavía.
Así que podemos decir que puede proporcionarnos ayuda para comprender mejor, a la hora de la venta, las reacciones del consumidor para mejorar: el embalaje, los precios, el posicionamiento de marca, los desarrollos de nuevos productos o las estrategias de promoción.
Se nos puede dar a través de esta ciencia información muy valiosa que nos enseñe a diseccionar las causas últimas que motivan las respuestas humanas. Pero hace falta todavía que mejor, y entonces empezará a aportar resultados más fiables. Si quieres ampliar información, no dudes en ponerte en contacto con nosotros. En agencia SEO Madrid llevamos años en contacto con estas técnicas y podemos ayudarte a sacar lo mejor y dejar a un lado lo que todavía no estés en disposición de rentabilizar.
